中国石化新闻网讯 4月以来，随着疫情的好转及企业复工复产的加速，高速公路及国省道车流量明显增加。浙江石油抓住疫情消退的有利时机，以“百日攻坚创效”行动为契机，以统筹的思维、超常的举措，通过对标考核、精准营销、提升服务等多种途径，实现了量效双增、逆势飘红的喜人局面。4月份，全省系统实现经营量同比增长9.8%，零售量增长12%，非油品销售额增长13.4%，报表利润居销售系统首位。截至5月中旬，经营量、零售量、非油品销售额、报表利润等指标均超额完成“百日攻坚创效”行动进度目标，实现时间过半、任务过半。

    平台对标，考核引导，让“场子”热起来

    杭州分公司总经理朱轶人每天下班前都要打开手机登录ERP查看下公司每天的销售情况、销售进度及与兄弟公司的对比情况，以便及时做出经营调整。

    自“百日攻坚创效”行动开展以来，浙江石油在手机客户端自主开发了“百日攻坚创效对标平台”。该平台以问题为导向，采取“四率”量化分析、提枪笔数分析，精细化每旬、每月的分析对标，引导分、支公司（区域）、油站自主开展对标、追标，强化自身优势，找准工作中的短板，时刻保持跳起摸高状态。

    浙江石油同时建立了日对标、周通报、旬总结、月兑现机制，完善地市公司量、利、薪联动机制，增设零售“销量完成进度”和“差价收入完成进度”通报机制，让全省系统的工作重心聚焦到“百日攻坚创效”，尤其是零售创效上来。

    为调动员工的积极性，在全省开展了以“持卡比例、便捷加油、电子发票、线上充值、新增零售用户”五项指标的零售销售竞赛；同时进一步量化、细化零售奖励体系，促使油站在扩销创效中找准抓手，取得明显成效。4月份汽油综合持卡比例较年初提高5个百分点，个人卡线上充值占比较年初提高4个百分点。

    浙江石油还将“扶贫”思维运用到零售经营管理中，实施帮扶项目经理制，省级主抓四个一级帮扶项目，地市级开展内部帮扶，每月组织帮扶推进会，推进问题闭环整改。如非油品专家每周通过电话会议参与台州公司例会，品类经理轮流驻点指导，运营经理逐站走访，帮助提升陈列水平，共现场帮扶17座油站，实地驻点8个工作日，仅一个月时间就让该公司抵扣券兑换率从全省第六提升到第一。

    因势而动，精准营销，让“拳头”硬起来

    自疫情发生以来，浙江石油每天关注市场行情变化，注意对政策、车流量、竞争站策略、“自流黑”情况的信息收集分析，密切关注关键节点，及时调整经营策略。

    如针对高速公路恢复收费后高速和地面的车流变化，同步调整竞争站的营销策略，“五一”期间，纯柴日均销量同比增长34.4%。

    在市场复杂多变的当下，浙江石油坚持“精准精细灵活”的营销策略，柴油实施“一路一策”、汽油实施“一域一策”，以提升核心竞争力。

    柴油方面，结合省际优惠、点对点竞争情况，整体布局高速、国省道、地面站阶梯式营销，重点采取持卡（或钱包）客户送消费券和红包等形式，4月份柴油销量同比增长23.5%。

    该公司还利用用户消费数据，实施定向券精准营销。如金华杨家站依托数据后台，针对2个月内未有消费记录的客户定向推送优惠，客户召回率达到30.4%；衢州常山招贤站试点“一户一策”定制营销，将原先全站油非互动改为定向客户发券，节省营销投入约40%，实现了柴油稳量。

    浙江石油同时敏锐捕捉疫情带来的客户消费行为变化，大规模开展复工复产调研和客户走访，实施差异化营销，4月份实现直分销44.5万吨，同比增长4.9%。另外借助政府发放消费券、放宽汽车限购等政策，及时调整营销策略，精心设计叠加消费券的非油品“7折”营销，与4S店合作开展加油卡营销，有效推动了油非双增长。

    创新模式，做好服务，让“终端”活起来

    “在中国石化浙江石油加油站，不但加油送洗车券，还提供平价快餐服务，真是不错。”

    疫情期间，浙江石油针对司机吃饭难的痛点问题，与各地知名品牌合作，在100余座站供应“加油饱”美味套餐，受到了广大长途司机的欢迎。同时在多个地市推出“加油免费洗车”活动，推动洗车设备升级为自动机、隧道机，以洗车包月形式提升效益。4月份洗车量76万次，创历史新高，促进了零售量提升。据统计，装有洗车机的油站销量同比增幅比未安装的平均高出2个百分点。

    浙江石油依托易捷钱包这一自有支付方式，围绕如何提升服务，吸引客户的目的，重点在加油优惠、洗车、用餐等方面做足文章，取得了一定成效。据统计，疫情期间，油站洗车券兑换率12%，餐券兑换率45%，分享好友券兑换率53%。

    为进一步提升客户满意度，浙江石油做实以“温暖、快捷、整洁”为主题的服务提升工作，全力打造最美厕所。同时根据客户群特征，与时俱进提供便民贴心服务，如在营运车辆较为集中的站点为客户免费补充玻璃水；为浙江援鄂医护人员定制“逆行英雄卡”，配备专人客户经理提供业务指导等。

    围绕做好社区服务，浙江石油还借助互联网思维，在全系统内率先通过企业微信开展社群营销，开发预售模块，为营销赋能。目前已建立站级营销社群498个，百人以上社群超过100个，社群种子客户有5.2万人。

    另外，借助车主权益卡周年庆之际，通过异业合作丰富采购、洗车、4S店等车主权益包，提升客户满意度。截至目前，新增权益卡客户2万个，累计客户13.1万个，锁定油品销量5.7万吨。（边炜 舒志国）